當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容 淺析淡季如何做市場？ 作者：劉松林 日期：2008-2-23 字體：[大] [中] [小]

　淡季的到來，給很多企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，為此，很多企業(yè)絞盡腦汁的想對策以降低成本！城門失火，泱及魚池，對于依賴銷量吃飯的營銷人員來說，淡季的到來無疑更是前未所有的挑戰(zhàn)，無論從心理上還是精神上！
　　我也是營銷行業(yè)的一員，也深知淡季給我們帶來的承受能力！在幾年的銷售工作中，我為了讓自已也讓更多的人能在淡季順利的過渡，所以總結出以下幾點，以共評論！
　　A：整頓銷售團隊
　　a　 清理垃圾人員：
　　銷售部門是一個企業(yè)的支柱部門，直接決定著一個企業(yè)的成��！因此，在淡季到來時，要堅決處理一些態(tài)度有問題的銷售人員，因為營銷團隊正是有了這種人，在很多時候造成了銷售執(zhí)行力
受阻的現象，我們對此應高度重視！如果說這類人不清理，在營銷團隊中，更多是充當傳話筒的作用，到處散布消極思想，危機到整個團隊。那么有人說為什么在旺季的時候不清理呢？我的理由是：對于每一個企業(yè)，旺季的時候，公司處于高速運轉的狀態(tài)，是急需人才的時候，而且也正是這個時候，由于旺季給每一位銷售人員都能帶來他所想得到的實惠，所以，在那時，一個態(tài)度有問題的銷售人員表現更多的是絞盡腦汁的想讓自已得到的更多！對市場的明天從不關注，再由公司在旺季時的售后工作、流通能力很強，對人員的關注程度是一年中的最低潮！所以在淡季時，一定要清理這類人群！
　　b　針對性的培訓
　　在旺季過后，我們應做的更多的是反省我們自已在工作中的失誤，以便在而后的工作中能走的更好！所以在我們反省的同時，應針對某些問題，給于解決的方案，我認為最好的方法就是培訓：培訓有兩個重大的作用：1　解決某些問題，為旺季的到來而大顯伸手！2 提高銷售人員的整體素質！（銷售技巧的培訓、溝通技巧的培訓等）。只有在淡季的時候，把自已內力鍛煉好，才能在旺季時打倒對方！值得提醒的是：培訓就是要出效果，不能束于形式，或是應付了事！
　　B　搶占渠道客戶！
　　淡季對每一行業(yè)來說都是通用的，并不是針對每一個企業(yè)，淡季的時候也是市場問題最多的時候，也因此在淡季到來時，很多企業(yè)為了降低自身成本，對于客戶的關心度不夠，所以，我們應該做的是：在關心我們自已客戶的同時也去關心一下競手的客戶，因為在淡季的關鍵時候，如果你不能有效去幫助你的客戶，那么他在旺季時很可能變成對手的客戶，這是一個不爭的事實！在這兒我只舉一個案例：
　　在2006年4月份，正處食品的淡季，在所有工作完備的基礎上，開發(fā)新市場是唯一的銷量增長點兒，我在安排完各業(yè)務員的工作后，自已也不能閑著呀！我決定去開發(fā)河南駐馬店市的汝南市場，由于各種原因，該市場已經有將近一年沒做了，這次我來的主要目的是來敲定上個月已經談過的一個客戶，而且這個客戶與公司現狀也匹配！約定見面時間后，我與那天早上過去，見面寒喧后，我到他倉庫看了一下庫存，他主要經銷的是競品的產品，而且還是上個月的庫存量，幾乎沒賣什么。我的心里也有點兒底了，因為在上個月的談話中，我得知了他的一些主要信息：1 庫存的貨雖然上面的生產日期是20006年1月份的，但其實是去年11月份的貨，因為該公司的生產能力有限，怕在旺季時斷貨，所以提前生產，把日期也提前了，這在快消品行業(yè)也不是第一次了，小企業(yè)很多都效仿！2　此批貨到后，公司業(yè)務人員承諾說申請促銷品，鋪貨等，都沒兌現，使客戶的積極性受挫，造成產品滯銷！這個客戶已經談了有幾次了，他對我包括我公司的產品都很有興趣，我認為如果我能把他那1000多件庫存處理了，那么他肯定會經銷我公司的產品。我當時對他說：“鑒于此情況，我心理也很難受，我做該行業(yè)有幾年了，深知你們做生意很不容易，而且利潤又那么低，這樣吧，我想想辦法幫你處理一下你的滯銷品，不管你做不做我們的產品，你這個忙我?guī)投�了”！客戶聽了很感動，連忙道謝！隨后，我讓平玉市場的業(yè)務員過來，給他設計了一個促銷方案，促銷品是我們幫他提供，也就是帶有我們公司標志的促銷品（我是從平玉市場調過來的），我這樣做有兩個目的：1 是增加他的信心2 退一步來說，就算他不經銷我公司產品，那么我的促銷品到終端市場后會得到消費者的記憶，對于下一步的市場開發(fā)也是一種促進！同時我也對下面務員說了此市場如果開發(fā)后，由他來支配，而且當時針對客戶開發(fā)還有獎勵！業(yè)務員也很樂意，經過一個星期的時間，庫存全部消化，客戶很感動，我對客戶說：“賣完了我們也很高興，最起碼我們沒機會看著你賠錢了”�。ㄎ议_玩笑的說）隨后我說：“你考慮一下，是否經銷我們的產品？如果做的話兩天內給我個電話，不做的話我們重新選擇，客戶當時情緒激昂的說：“沒什么考慮的，現在就做，今兒就打款；我從來沒見過你們這么負責的業(yè)務人員，我相信你們公司”！　　
　　因此：還是上面我的一句話：“在關心自已客戶的情況下去關心對手的客戶”！這樣有利用我們的操作！ 
　C　推廣具有市場差異性的新品重新分配市場份額
　　在淡季時候，由于市場的疲軟，造成經銷商包括下面的分銷商對公司的老產品不感冒，在他們心中只想著由于是淡季，所以不想投入太多的成本，從而有可能將資金投入其它行道，所以這時我們如果能推出一支具有明顯差異性的產品，無疑是黑暗中的一縷光，直接照亮經銷商！因為，新品在淡季推廣時雖然也會受到環(huán)境的阻撓，但它畢竟是新品，畢竟能讓我們提煉出足以說服經銷商的賣點，只要他能隨著我們的思路走，那么下面的分銷商也能應韌而解！案例：
　　 2006年3月份，食品銷售淡季，作為方便面企業(yè)的國華食品有限公司，早已做好了打一次硬仗的準備，正當每個方便面公司一籌莫展的時候，國華公司推出一支新品，是方便面系列中的干吃面，命名為：“脆翻天”。此產品最大的優(yōu)勢是：1 天氣逐步升溫，消費者對泡吃面的興致有所減弱，而該產品是純粹的干吃面，有效的區(qū)隔了泡吃面的熱量！2 在口味方面更是獨特，口味主要是以芝麻香為主，口感就是脆香且不粘嘴！國華公司推出的這支產品可謂獨樹一幟！所以在3月中旬的時候，脆翻天迅速與消費者見面，并得到一致好評，使其銷量持續(xù)性增長，打破了以往淡季做市場難的僵局，從而也證明一句話：“淡季不淡”！據了解，該產品銷量在而后的幾個月中占到了公司總銷量的60%！所以，在淡季時推出差異性的新產品可以重新分配市場份額，從而也能保證公司在淡季時平穩(wěn)過渡！　　　
　　D　淡季促銷以終端拉動為主
　　面對淡季，消費者和產品見面的頻率有所降低，再加上分銷商心理上的惰性使其產品與消費的對接更是雪上加霜，因此，公司的促銷以終端拉為主！由于在淡季，各個環(huán)節(jié)的推廣力度都比較弱，所以，在此促銷應注重使用促銷品，或是本公司產品的捆綁式銷售，這樣會加深消費者對本公司產品的認知，從而在旺季一顯伸手！
　　E　加深、加強售后服務工作
　　淡季時，各個公司的警惕性相對減弱，這很可能使有些公司乘虛而入，挖墻角，而且我們在第二條也談到，淡季時候也是問題最多的時候，如果我們不能保證給客戶提供有效的服務，那么客戶很可能在此時倒戈，這樣會使我們被動于旺季的市場操作！
　　鑒于以上幾點，在淡季的工作中，我們應該更明白于自已的思路，對于營銷人員來說，敏感是第一要素，如果不能在第一時間保持清醒的頭腦而主動出擊的話，、那么我們會一直處于別人的掌聲控之中。所以，在淡季中保持一個積極的心態(tài)也更是重中之重，所有的一切都是為了在體現我們價值的同時讓我們的口袋更鼓一些，如果你認為錢對你不重要的話，那么請將你所有的財產給我，我將樂意接受！因為錢對于我們不只是能換回很多商品，我認為更多的是給我們帶來希望！ 無論是企業(yè)還是整個民營經濟！


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